Как мы вывели ферментный комплекс на новый рынок и подтвердили экономику
Компания продавала ферментные комплексы мукомольным предприятиям. Но у мельников низкая маржинальность и низкая технологическая экспертиза. Им сложно рисковать, они не всегда понимают, зачем им ферменты. Рост ограничен.
Тогда мы решили выйти на рынок глубокой переработки зерна — сегмент с принципиально другой экономикой.
Глубокая переработка — это разделение зерна на крахмал, глютен, зародыш и т.д. Производство по-прежнему включает размольную линию, но в целом уже напоминает химическое. Получаемые продукты продаются заметно дороже муки.
У клиентов здесь высокая экспертиза, они привыкли работать с ферментами и добавками. У них есть собственные расчёты экономики. Маржинальность выше — значит, есть пространство для манёвра. Выше и требования к качеству, что создаёт спрос на инновационные решения.
Сначала сравнили рынки России, Турции, Индии. Выбрали Россию как стартовую площадку — здесь проще апробация, потом масштабирование на зарубежье. Внутри России определила сегмент: глубокая переработка кукурузы. Высокая маржинальность, высокие требования к качеству, клиенты с высокой экспертизой.
Клиента нашли через профильные конференции. Я выстроила коммуникацию с ЛПР — директорами по науке, заместителями директоров.
Это те люди, которые принимают решения о технологических инновациях. Диалог с ними строится на глубоком понимании технологического процесса и экономики производства. Обе стороны должны говорить на одном языке — языке цифр и параметров.
Мой опыт в химии и экономическом моделировании позволил сделать этот диалог конструктивным с первой встречи.
Дальше — главное. Я построила математическую модель экономики с нуля. Разложила весь процесс: сырьё → продукты, затраты, цены, дозировку и стоимость фермента. Модель показала: при росте выхода глютена на 0,5% и крахмала на 2% дополнительная прибыль с тонны зерна составит около 1 059 рублей.
Заказчик не раскрывал свои данные. У него были закрытые разработки и свои модели. Моя модель должна была выдержать проверку его внутренними расчётами — без прямого доступа к ним.
Затем организовали независимые испытания в отраслевом институте на реальном зерне заказчика. Получили валидацию.
Мы провели полный цикл испытаний: лаборатория компании → лаборатория завода → отраслевой институт → 72-часовой промышленный тест на линии заказчика. Результаты полностью совпали с моделью.
Когда при подготовке к двухнедельному внедрению выяснилось, что кукуруза другой партии ведёт себя иначе (февраль против декабря), я вернулась в R&D, мы скорректировали формулу, провели повторную апробацию и вернулись на завод с улучшенным продуктом.
Результат
Экономический эффект подтверждён промышленным тестом — дополнительные 1 059 рублей чистой прибыли с каждой тонны переработанной кукурузы. Заказчик подтвердил корректность модели и принял решение о внедрении.
Модель стала корпоративным стандартом для расчёта экономики на новых клиентах. Подход тиражирован на другие рынки — Индию, Египет, другие заводы в России.
