А может договоримся? | Рецензия на книгу Игоря Рызова "Переговоры с монстрами"

Лучше всего и коротко книгу описывает рецензия от Ирины Хакамады: «Автор на личном опыте дает диагноз переговорной традиции в России и практические инструменты перевода их в конструктивное русло. Исторический опыт и система образования пока не помогают вести переговоры с Монстрами. Позиция силы или игра в силу у нас культ. Результат – плачевный».

Пользы в книге Игорь Рызов точно больше, чем 15 моих инсайтов, поэтому однозначно рекомендую к прочтению:

1.​ Вы живёте именно так, как умеете вести переговоры.

​2. Если человека — слабого переговорщика — наделить властью и силой, то этот человек увлекается только своей властью и начинает убиваться ею. Он не видит последствия, не видит следующего шага, что делать дальше и не понимает ужасов всей своей ситуации.

3. Статистика, после медицины и религии, самая точная из наук. Каждый человек старается видеть ту статистику, которую ему больше нравится, которая подтверждает его мысли

4. Когда мы называем, навешиваем ярлыки на человека, наделяем его каким-то негативным образом, именно с таким человеком мы и ведем переговоры. Когда мы говорим: «это дьявол», переговоры ведем с дьяволом.

5. Цитата Макиавелли: «Не стоит лишь надеяться на то, что можно принять безошибочное решение, наоборот, следует заранее примириться с тем, что всякое решение сомнительно, ибо это в порядке вещей, что, избегнув одной неприятности, попадаешь в другую. Мудрость состоит в том, чтобы взвесить все возможные неприятности и наименьшее зло счесть за благо».

​6. Ключевые вопросы подготовки к переговорам:

• Чья позиция сильнее: ваша или Монстра?
• Чего вы хотите на самом деле от переговоров
• Какие ваши альтернативы? Какие альтернативы монстра?
• Хватит ли у вас сил, средств, ресурсов, чтобы вступить в переговоры
• Ваш дедлайн? И дедлайн монстра?

7. Решение можно считать правильным, если оно не приводит к ещё более негативным последствиям в будущем.

8. Наличие плана «Б» призвано укрепить позиции. Если у вас нет плана «Б» или он слаб, а время для переговоров ещё не вступило, ваша основная задача кинуть все силы на поиск этого плана «Б». Для этого постоянно спрашиваете у себя: «Каковы мои альтернативы»?

9. Если проблему можно решить за деньги, то это не проблема. Это расходы.

10. Золотое правило Клаузевица: «Время ангел-хранитель обороняющегося».

11. Монстр управляет переговорами через эмоции, чем ослабляет свою жертву. Советы по нейтрализации нападок Монстров:

• избегайте спора. Не спорить не означает согласиться
• не оправдывайтесь, пытаясь ответить на все выпады монстра
• не будьте чрезмерно убедительным. Быть правым не означает достигнуть интересов

12. Что ответить на вопрос: чем вы лучше конкурентов? А я не сравниваю себя с конкурентами. Сравнивать это ваша задача, моя задача показать те выгоды, которые вы получите при работе со мной.

13. Приём «вырвать жало»: в начале переговоров признать свою слабость, которую знает ваш оппонент и не дать ему возможности манипулировать вами.

14. Не торопитесь отвечать на провокационные вопросы. Пауза — ваш лучший соратник. Чем сильнее провокация, тем длиннее пауза.

15. Если вы понимаете, что у вас есть личный блок — отправьте на переговоры кого-то другого.