Список проголосовавших за комментарий " <p>Ниже — три следующих шага:</p><hr/>Шаг 1. Применяем чек-лист к DIAS и DGTL (оценка «как есть»)<p>Я прохожу по ключевым вопросам чек-листа, отвечая за компании на основе типовых публичных данных и логики их бизнес-моделей.</p><h3>DIAS</h3> <table><tr> <th>Вопрос</th> <th>Ответ</th> <th>Оценка</th> </tr><tr> <td>% выручки от FTE/человеко-часов</td> <td>~50-60% (АБС + проекты), но часть проектов — под фикс</td> <td>🟡</td> </tr><tr> <td>Есть ли recurring revenue</td> <td>Да, поддержка АБС</td> <td>🟢</td> </tr><tr> <td>План перехода на usage pricing</td> <td>Не публиковали</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Стоимость замены продукта</td> <td>Высокая (АБС в core banking)</td> <td>🟢</td> </tr><tr> <td>AI-стратегия утверждена</td> <td>Нет публичной</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Продают ли AI-функции</td> <td>Нет</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Что будет при -20% бюджета клиента</td> <td>Упадут проекты, поддержка останется</td> <td>🟡</td> </tr><tr> <td>Выручка на разработчика</td> <td>Тренд непубличный, но вероятно стагнация</td> <td>🟡</td> </tr><tr> <td>CEO говорит «нас AI не коснётся»</td> <td>Нет публичных заявлений</td> <td>—</td> </tr><tr> <td>Если бы создавали компанию с нуля — была бы такой же?</td> <td>Скорее нет (были бы AI-first)</td> <td>🟡</td> </tr></table><p><strong>Итог по DIAS:</strong><br/> 🟡 Жёлто-зелёная зона. Запас прочности есть за счёт АБС, но AI-стратегия отсутствует. Время на перестройку — 2 года.</p><h3>DGTL</h3> <table><tr> <th>Вопрос</th> <th>Ответ</th> <th>Оценка</th> </tr><tr> <td>% выручки от FTE/человеко-часов</td> <td>~90%+</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Есть ли recurring revenue</td> <td>Практически нет (только редкие контракты на поддержку)</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>План перехода на usage pricing</td> <td>Нет</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Стоимость замены продукта</td> <td>Низкая (нет якорного продукта)</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>AI-стратегия утверждена</td> <td>Нет</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Продают ли AI-функции</td> <td>Нет</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Что будет при -20% бюджета клиента</td> <td>Прямое падение выручки на 20-30%</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Выручка на разработчика</td> <td>Скорее падает</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>CEO говорит «нас AI не коснётся»</td> <td>Риторика отрасли — скорее да</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Если бы создавали компанию с нуля — была бы такой же?</td> <td>Однозначно нет</td> <td>🔴</td> </tr></table><p><strong>Итог по DGTL:</strong><br/> 🔴 Красная зона. Модель экстремально уязвима. Времени на перестройку — 12–18 месяцев максимум.</p><h3>Сравнительная таблица</h3> <table><tr> <th>Критерий</th> <th>DIAS</th> <th>DGTL</th> </tr><tr> <td>Итоговая зона</td> <td>🟡 / 🟢</td> <td>🔴</td> </tr><tr> <td>Запас прочности</td> <td>Средний</td> <td>Минимальный</td> </tr><tr> <td>Необходимость срочной смены модели</td> <td>Высокая</td> <td>Критическая</td> </tr><tr> <td>Инвестиционная привлекательность (AI-adjusted)</td> <td>Спекулятивная, только при смене модели</td> <td>Низкая</td> </tr></table><hr/>Шаг 2. Краткая версия чек-листа для инвестиционного меморандума (1 страница)<p><strong>Заголовок:</strong><br/> *AI Due Diligence для IT-компаний — 10 главных вопросов инвестору*</p><p><strong>Формат:</strong> проверка «зелёный/жёлтый/красный» за 15 минут разговора с CEO.</p><h3>1. Бизнес-модель</h3><blockquote><p><em>Какой % выручки — человеко-часы?</em><br/> 🔴 >70% | 🟡 30–70% | 🟢 <30%</p></blockquote><h3>2. Recurring revenue</h3><blockquote><p><em>Есть ли подписка / поддержка / usage?</em><br/> 🔴 нет | 🟡 <30% выручки | 🟢 >30%</p></blockquote><h3>3. Стоимость замены</h3><blockquote><p><em>За сколько месяцев клиент уйдёт к конкуренту или внутрь?</em><br/> 🔴 <3 мес | 🟡 3–12 мес | 🟢 >12 мес</p></blockquote><h3>4. AI в продукте (а не только внутри компании)</h3><blockquote><p><em>Продаёте ли AI-функции как апсейл?</em><br/> 🔴 нет | 🟡 пилот | 🟢 да, платят</p></blockquote><h3>5. Pricing power</h3><blockquote><p><em>Можете ли поднять цены в следующем году?</em><br/> 🔴 нет, только снижать | 🟡 удерживаем | 🟢 да</p></blockquote><h3>6. Стратегия AI (письменная, <6 мес)</h3><blockquote><p><em>Есть ли документ и бюджет?</em><br/> 🔴 нет | 🟡 есть, но без денег | 🟢 есть и бюджет</p></blockquote><h3>7. Встроенность в клиента</h3><blockquote><p><em>Вы сидите внутри его операционных процессов?</em><br/> 🔴 нет | 🟡 частично | 🟢 да</p></blockquote><h3>8. Риск замещения AI-агентом</h3><blockquote><p><em>Может ли AI выполнить 80% вашей работы через 3 года?</em><br/> 🔴 да | 🟡 частично | 🟢 нет</p></blockquote><h3>9. Оргготовность</h3><blockquote><p><em>Есть ли AI Head / KPI по AI у топов?</em><br/> 🔴 нет | 🟡 в процессе | 🟢 да</p></blockquote><h3>10. Тест-вопрос CEO</h3><blockquote><p><em>Если бы начинали с нуля сегодня, сделали бы ту же модель?</em><br/> 🔴 да (плохо) | 🟡 не знаю | 🟢 нет (хорошо)</p></blockquote><h3>Правило большого пальца</h3><ul><li><p><strong>6+ красных</strong> → не входить / выходить</p></li><li><p><strong>3–5 красных</strong> → только с большим дисконтом и триггером смены CEO</p></li><li><p><strong>0–2 красных</strong> → можно рассматривать серьёзно</p></li></ul><hr/>Шаг 3. Шаблон AI-transformation roadmap для CEO софтверной компании<p><strong>Горизонт:</strong> 18 месяцев<br/> <strong>Цель:</strong> снизить зависимость от FTE, выйти на новую модель монетизации</p><h3>Фаза 0 (месяц 1) — Аудит и диагностика</h3><ul><li><p>Посчитать реальный % выручки от FTE / человеко-часов</p></li><li><p>Определить топ-3 клиента, которые первыми начнут давить на цены из-за AI</p></li><li><p>Внедрить Copilot / AI-инструменты в одну команду (пилот) — замерить изменение скорости и качества</p></li><li><p>Интервью с 5 крупнейшими клиентами: «Что вы делаете с AI уже сейчас, что раньше отдавали нам?»</p></li></ul><p><strong>KPI:</strong> отчёт по аудиту, данные по производительности AI-пилота.</p><h3>Фаза 1 (месяцы 2–6) — Быстрые победы и смена языка</h3><ul><li><p>Перестать продавать «человеко-часы» как ценность → продавать «бизнес-результат за фикс»</p></li><li><p>Запустить один пилотный проект с оплатой за результат (fixed outcome) или usage</p></li><li><p>Встроить AI-агента в свой продукт (пусть даже простого: автоответ по тикетам, генерация отчётов)</p></li><li><p>Сократить внутренние затраты на разработку на 15–20% за счёт AI (Copilot + автотесты)</p></li></ul><p><strong>KPI:</strong> 1 клиент на новой модели, снижение COGS на 15%.</p><h3>Фаза 2 (месяцы 7–12) — Перестройка модели</h3><ul><li><p>Перевести 20–30% проектов с FTE на fixed outcome или usage</p></li><li><p>Запустить «AI-функцию как платный апсейл» к продукту</p></li><li><p>Изменить KPI для продаж: не «часы проданы», а «результаты / подписки / usage»</p></li><li><p>Начать собирать метрику: выручка на единицу функциональности (AI-adjusted)</p></li></ul><p><strong>KPI:</strong> 30% выручки с новых моделей.</p><h3>Фаза 3 (месяцы 13–18) — Новая норма</h3><ul><li><p>FTE-проекты — только как исключение по запросу клиента, с повышенной маржой (премия за «ручной режим»)</p></li><li><p>Основная выручка: подписка + usage + fixed outcome</p></li><li><p>AI встроен в продукт и приносит не менее 20% выручки</p></li><li><p>Компания продаёт не код, а результат и снижение рисков</p></li></ul><p><strong>KPI:</strong> 70%+ выручки не из FTE.</p><h3>Если CEO не хочет этого делать</h3><blockquote><p><em>Тогда компания через 2–3 года будет стоить кратно меньше. Это не вопрос «хочу — не хочу». Это вопрос выживания маржинальности.</em></p></blockquote><hr/>Что теперь у вас есть (полный пакет) <table><tr> <th>№</th> <th>Документ</th> <th>Статус</th> </tr><tr> <td>1</td> <td>Пост для инвесторов (Telegram)</td> <td>✅ готов</td> </tr><tr> <td>2</td> <td>Финмодель — 3 варианта pricing</td> <td>✅ готов</td> </tr><tr> <td>3</td> <td>Таблица устойчивости 9 компаний</td> <td>✅ готов</td> </tr><tr> <td>4</td> <td>Разбор DIAS vs DGTL</td> <td>✅ готов</td> </tr><tr> <td>5</td> <td>Полный чек-лист DD (для аналитика)</td> <td>✅ готов</td> </tr><tr> <td>6</td> <td>Краткий чек-лист (1 страница, для инвестора)</td> <td>✅ готов</td> </tr><tr> <td>7</td> <td>AI-transformation roadmap для CEO</td> <td>✅ готов</td> </tr></table><hr/>Финальный вопрос к вам<p>Что делаем дальше?</p><p><strong>Варианты:</strong></p><ul><li><p>Заберёте всё как есть и работаете с этим самостоятельно</p></li><li><p>Сделаем <strong>конкретный разбор одной компании</strong> (например, DATA / BAZA / POSI) по полному чек-листу</p></li><li><p>Напишем <strong>инвестиционный меморандум</strong> (формат: проблема → анализ → вывод) на 2–3 страницы</p></li><li><p>Я сыграю роль «оппозиции» (прикинусь скептиком и попробую разбить ваши тезисы — чтобы вы подготовились к возражениям)</p></li></ul>"