Маржинальность кредитных и инвестиционных продуктов - потребитель выбирает самое удобное. Про повышение доверия к индустрии финансового посредничества.

Вчера анализировал разницу между двумя кредитными продуктами — кредит наличными и кредитная карта, объемы продаж которых сравнялись и трендово лидируют кредитные карты (в ближайшие 5 лет 2/3 объема рынка в рублях необеспеченного кредитования займут кредитные карты). 

Так в чем-же заключается успех продаж данного типа кредитного продукта на сегодно? Банки предлагают бесплатные деньги в первые 3-6 месяцев, данный период называется грейс. Если опросить потребителей, то порядка 80% респондентов ответят, что укладываются в грейс всегда и почти всегда, на самом деле их кол-во не более 24% от общего кол-ва пула клиентов. Оставшиеся клиенты попадают на «проценты», оплачивая на данный момент порядка 38% годовых (классический кредитный продукт кредит наличными доступен для платежеспособной розницы под 28% годовых в среднем). 

Отсюда, те самые 76% клиентов (на данный момент кредитных линий порядка 50 млн) оплачивают усредненную ставку в на 10% более, чем могли бы оплатить при классическом кредите наличными. Парадокс заключается в том, что чем более длинный грейс дает банк, тем выше вероятность попасть под проценты у среднего клиента, ну и кредитные линии с двухмесячными грейс это наиболее выгодные, с точки зрения настоящей медианы «не выпасть из грейс». 

Далее интереснее — ведь есть те, кто укладывается в грейс и получает вроде настоящего бесплатного опциона. Ну и этот пул оплачивают те, кто выпадает из грейс. Отсюда деньги перетекают от наименее дисциплинированных заемщиков к более дисциплинированным и финансово грамотным. Но средний человек чрезмерно мало знает о себе и о своих способностях, отсюда 76% всех людей и попадают под повышенные проценты, хотя изначально могли бы взять кредитный продукт под более низкую ставку и платить на 10% меньше, ну и если исходить от среднего кредитного лимита в 100 тысяч рублей, при коэф. утилизации в 80%, заемщик торчит в среднем 80 тысяч или 8000 рублей в год переплачивает, отсюда примерно на 8000 рублей в год клиент будет платить меньше, если возьмет классический кредитный продукт кредит наличными, сумма будет около этой. Если учесть пул людей, которые не попадают на «проценты», то в среднем мы получим ставку, которая очень близка к ставке продажи кредита наличными, т.е. для банка (с учетом костов администрирования еще) не важно что продавать, кредит наличными или кредитные карты, он получает примерно одинаковую маржу с продажи, это конечно еще один парадокс для ожиданий (правда внутри есть разные риск-модели для определения платежеспособности будущего клиента и невозврата долга, а еще с учетом гос-венных банков еще и сложность внутри конкуренции с всякими плюшками по расшивке будущих разрывов, которые будут в связи с социальными и политическиими функциями розничного кредитования, отсюда внутри не совсем рынок, а если быть более точным то не рынок вовсе)

То что касается инвестиций — все тоже самое. Средний клиент слишком мало знает о себе и его ожидания слишком завышены. Клиент в инвестициях, в связи с завышенными ожиданиями, а также эгоизмом, считает, что способен управлять деньгами, а другие нет. Клиент видит, что другие сливают, другие неудачники, не понимая одной простой сути — он ничего не знает о себе и о рынке. 

Что он может выбрать — это инвестиционный продукт, у которого будет наименьшая деградация коэф. шарпа, т.е. цель инвестиций это сливать как можно медленнее и это лучшая позиция. Что выбирают клиенты — правильно! Они выбирают сливать быстрее, забирая продукт с наибольшей маржой для банка, в конечном итоге с учетом дельты маркетингового бюджета (она тоже закладывается), клиент выбирает тот продукт, который ему наиболее удобен, но на самом деле деньги перетекают от наименее дисциплинированных инвесторов к более дисциплинированным и финансово грамотным.


Огромное кол-во трейдеров создают ликвидность, в этом их главная задача, ну и часто происходит отбор по наиболее «глупому» критерию. Про это я много раз писал, что именно это вредит индустрии, поскольку привлекая наиболее маргинальные сегменты в инвестиции (в моменте это дает продажи) мы отпугиваем людей с деньгами и людей с умными деньгами. Продажи и привлечение маргинальной целевой аудитории влечет за собой потерю интереса к рынку людей, у кого есть деньги. Работать на разные ЦА сверхтрудно и скорее невозможно, отсюда увеличение доверия к индустрии лежит через фрод регулирование и вытеснение данного сегмента из белой части инвестиционного бизнеса.